"Diversificar e invertir: la fórmula de alta precisión de Galvaprime." Entrevista con Mauricio Morales Z., director general.

Foto: Elmer Zambrano

Esta es la entrevista que le hice a Mauricio Morales Z, director general de Galvaprime (Santa Catarina, Nuevo León), para la revista Comercio Exterior del BANCOMEXT (Nueva época, Número 22, abril - junio de 2020, pp. 89 - 92).

DIVERSIFICAR E INVERTIR: LA FÓRMULA DE ALTA PRECISIÓN DE GALVAPRIME

Por César Guerrero Arellano

El Parque Industrial “La Puerta” que aloja la nave industrial de Galvaprime, se encuentra en el valle de Santa Catarina, Nuevo León, a solo un paso de la carretera que une Monterrey y Saltillo. En medio, en la planicie, hay una activa zona industrial que da cabida a nuevas naves en terrenos enormes, con el pitido constante de los montacargas maniobrando bajo un sol abrasador. Fue en este valle que en 2007 surgió Galvaprime, primero como distribuidora de acero comercial, y luego como productora de piezas de acero y de aluminio de alta especificación para un amplio conjunto de industrias. Su director general y fundador narra en esta entrevista su origen, desarrollo y aspiraciones, en el contexto del TLCAN y su tránsito al T-MEC. 

Compártanos algunos hechos relevantes del origen de Galvaprime. ¿Qué historia hay detrás de su creación?

Se fundó a mediados de 2007 con cuatro socios, en este caso mi familia y yo, y tres personas con quienes existía una relación profesional por una empresa comercializadora de acero y de maquinaria siderúrgica. Primero maquilaba para una empresa de dos de los fundadores, luego tuvo clientes “comerciales” que hacían estantería o ataúdes. Surtía productos de especificación básica, para los cuales usábamos acero nacional. Empezó con una bodega de mil metros cuadrados aquí en Santa Catarina, Nuevo León, con cuatro empleados en planta y cuatro administrativos. Nos tomó un par de años conocer el mercado y, en ese lapso, la estrategia y la visión del negocio fueron evolucionando.

 

¿Qué los llevó a incursionar en la actividad industrial?

Identificamos a clientes que requerían insumos de más alta especificación en cuestiones como la planeza y el descuadre, entre otras. Una oportunidad de negocio atractiva, pues pocos centros de servicio eran capaces de cumplir con la calidad y los tiempos de entrega requeridos. Elegimos abocarnos al mercado industrial, en el que ahora seguimos y al que se dirige la mayor parte de nuestras ventas. 2009 fue un punto de quiebre muy importante: ampliamos la bodega y desde entonces todos los equipos que hemos adquirido han sido nuevos. Hemos buscado que su tecnología sea de muy alta gama para garantizar la calidad.

 

Ayúdenos a dimensionar el tamaño actual de la compañía.

Hacemos tres procesos: corte a hojas, corte a cintas y blanks. Contamos con cinco líneas de producción y tres son los niveladores para el proceso de corte a hojas, donde garantizamos una gran planeza, descuadres muy cerrados y dimensiones que cumplen con las industrias de muy alta especificación. La capacidad aproximada de producción es de 80 mil toneladas mensuales, que utilizamos en un 50 o 60 por ciento. Luego tenemos una línea de corte en cintas, con una cortadora (slitter), enfocada a las industrias automotriz y de línea blanca. La quinta es una línea de corte con prensa (blanking line) con la que, a partir de hojas de acero, hacemos cuadros más pequeños. Viene en camino otra maquinaria que arrancará en mayo de 2020, de la cual ya recibimos una parte. En suma, tenemos una capacidad de 180 mil toneladas anuales, de las cuales estamos embarcando de 60 a 70 mil, por lo que tenemos margen para crecer.

 

¿A qué industrias atienden y quiénes son sus principales clientes?

El conjunto de industrias que atendemos está muy equilibrado: automotriz y línea blanca tienen un peso importante, alrededor de la mitad de nuestras ventas. Sin embargo, la de equipo eléctrico alcanzó una participación muy similar en los últimos 18 meses. Ahí tenemos clientes como Schneider, Emerson y Siemens, jugadores importantes en México. La de aire acondicionado tiene un valor menor, pero también está creciendo y queremos seguir participando. Para la industria de equipo electrónico, con clientes de la relevancia de IBM, Cisco o Amazon, contribuimos con unidades para los servidores. La estrategia de diversificación nos distingue y brinda ventajas. La demanda de la industria automotriz normalmente baja a la mitad del año por los cambios de modelo, mientras que en esos mismos meses la de los electrodomésticos aumenta, en preparación para las ventas de fin de año. Ese balance permite una venta más sana, ampliar nuestro ámbito de acción y diversificar los riesgos atendiendo los ciclos naturales de cada industria.

 

¿Cómo ha evolucionado y cuál es ahora su participación en la industria de electrodomésticos y de aire acondicionado?

En cuanto a los electrodomésticos trabajamos directamente con los fabricantes de equipo original (OEM, por sus siglas en inglés) y con estampadores. Whirlpool y Mabe son nuestros principales clientes. También hemos participado de un crecimiento importante en la fabricación de equipos de calefacción, ventilación y aire acondicionado para su venta en Estados Unidos. Esto obedece a un cambio de estrategia de las empresas estadounidenses y canadienses del ramo. Para ser competitivas a nivel mundial, han incrementado sus inversiones en México. Carrier, que está muy cerca de nuestra planta, es uno de los clientes más significativos. Lo mismo ha sucedido en equipo eléctrico para tensiones baja, media y alta. Para este tipo de productos, Guadalajara es un nodo que está tomando mucha importancia para empresas como Cisco, IBM o Amazon, dado el dinamismo del negocio de almacenamiento de información en servidores.

 En México hemos demostrado que tenemos capacidad para cumplir con los estándares de esas industrias y fabricar productos de alta calidad, lo que, desde el punto de vista de muchos de nuestros clientes y desde el mío, nos ha beneficiado. Han confiado en el talento humano, tanto de mano de obra como de ingeniería, el cual ha evolucionado mucho en México. Incluso cuando muchos de los diseños vienen de Estados Unidos, Europa o algunos países de Asia, México tiene una participación importante en el proceso de fabricación y de mejora continua los procesos y la calidad de los productos.

 

En el caso de la industria automotriz, ¿cómo ha evolucionado su participación y qué productos y servicios ofrecen?

En esa industria contamos con clientes importantes —principalmente proveedores nivel 1 y nivel 2—, tanto en la región de Monterrey, que incluye Ramos Arizpe y Saltillo, como en el Bajío: Querétaro, San Luis Potosí y Celaya. La automotriz es la industria más exigente de todas las que atendemos. Sus estándares y normas son, definitivamente, un ejemplo a seguir en otras industrias. Con los autos eléctricos y autónomos, que van en etapas bastante avanzadas, esta actividad pasa por momentos muy disruptivos. Los autos deben ser más ligeros para consumir menos energía. Los molinos con los que trabajamos invierten millones de dólares para acoplarse a estas tendencias. De este esfuerzo han surgido aceros de tercera generación: de muy alta resistencia; de menor espesor y peso, y un desempeño igual o mejor que sus antecesores. Eso nos ha obligado a invertir en equipos nuevos de muy alta tecnología y con la capacidad de procesar este tipo de materiales.

Hace dos años incursionamos en el ramo del acero inoxidable y del aluminio. Este último ya tiene una presencia importante en el consumo de la industria automotriz, que es de aproximadamente el 10% del peso del automóvil. Participar en ese mercado nos ha abierto oportunidades en otros segmentos. Los fabricantes de acero, nacionales e internacionales están invirtiendo una cantidad importante de dinero para seguir innovando y evitar que la migración al consumo de aluminio merme su participación en la cadena de valor del automóvil.

 

¿Cuándo y cómo inicia su relación con Bancomext? ¿Qué tipo de financiamiento obtuvo y a qué proyectos los ha destinado?

Hace tiempo supimos que Bancomext apoyaba empresas IMMEX (Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación) como la nuestra, con una buena parte de ventas en exportación. Tuvimos un acercamiento para entender sus apoyos y cómo trabajar en conjunto. En 2016 obtuvimos un factoraje para proveedores nacionales. Surgieron oportunidades y proyectos que incrementaron esa línea de crédito. Nuestro giro es muy intensivo en capital de trabajo y precisa una situación financiera sana para crecer con los clientes. De 2014 a la fecha hemos comprado equipo italiano y Bancomext ha sido un gran apoyo para realizar varias de esas inversiones. Hace 15 meses nos financiaron una maquinaria italiana que proviene de Génova. Esa inversión de muy alta tecnología tiene un avance del 40% aquí en planta. Entre marzo y principios de abril debemos recibir el resto.

La nueva máquina amplía nuestra capacidad de corte a cintas que se usan para troquelar y formar piezas de automóviles o de equipos de línea blanca. También amplía la gama de productos que podemos procesar, como aceros de tercera generación con una resistencia a la tensión superior a los mil 300 megapascales. Es una línea más robusta y veloz, tanto en la línea de producción como en la de empaque. Está totalmente automatizada, desde la entrada y hasta la salida, nuestros técnicos no tendrán que tocar el acero ni el aluminio, lo que nos permite ofrecer un producto de muy alta calidad.

 

¿Cómo describiría su experiencia y el nivel de servicio que ha recibido de Bancomext?

Aunque también trabajamos con bancos privados, Bancomext siempre muestra mucho interés en dirigir fondos a empresas como Galvaprime. Hoy es nuestro banco de cabecera, con más de cinco millones de dólares en créditos. Su servicio es distinto al de la banca comercial. La relación y la comunicación son muy dinámicas, las decisiones se toman con relativa rapidez. Con nuestro historial de cuatro o cinco años con ellos, las cosas fluyen bien y se encaminan a brindar apoyos en momentos en los que la banca comercial no está muy dispuesta a ofrecerlos. Además del recurso financiero, tienen personas con mucha experiencia en banca y que conocen bien las diferentes industrias, lo que aporta mucho a nuestro proceso de solicitud del crédito: participan tanto desde el punto de vista comercial como del de riesgos y nos hacen evaluar variables que quizá no teníamos en el radar. Su punto de vista aporta mucho a un análisis detallado para entender mejor dónde estamos parados y hasta dónde podemos llegar.

 

En la era del TLCAN, la industria automotriz en México tuvo uno de los crecimientos más dinámicos. ¿Qué avizora para esta actividad con la entrada en vigor del T-MEC?

El tratado es muy interesante. Se enfoca en la industria automotriz y en el incremento de su contenido regional. Obligará a aumentar el consumo de materia prima regional para cumplirlo. Esta dinámica, si se capitaliza adecuadamente, aportará muchos beneficios a los tres países. Cuando la negociación estaba en proceso había incertidumbre, inversiones detenidas, pero ya con el acuerdo cerrado habrá mayor claridad, la gente tiene más certeza de las perspectivas del mercado.

La Asociación Mundial de Acero calcula que 65% de los componentes de un automóvil están hechos de esa aleación. ¿Cuál es su expectativa de crecimiento para la industria?

La mitad de los aceros que consumimos para la industria automotriz es de origen nacional y la otra se importa, principalmente de Europa, debido a capacidades actualmente limitadas en México. Ternium y Arcelor Mittal están haciendo inversiones muy importantes para incrementar en 6.5 millones de toneladas anuales la capacidad doméstica de producción, lo que representa el 50% de la capacidad actual del país. Con las nuevas inversiones, para 2021 se podrá cumplir con estas especificaciones. Estos molinos tendrán una participación importante con los tipos de acero que se están utilizando en la industria automotriz.

 

¿Cómo se prepara su empresa para capitalizar las oportunidades de negocio que se avizoran con el T-MEC?

Desde mi punto de vista, la industria automotriz seguirá teniendo un peso muy importante en México. Las armadoras asiáticas, europeas y estadounidenses siguen apostando mucho por nuestro país. Al ser Estados Unidos el consumidor más importante de automóviles en el mundo —y México, un país muy competente en su fabricación— hay una buena sinergia que ayudará mucho a nuestra economía. Los últimos cinco años nuestras ventas crecieron a doble dígito y esperamos que este año no sea la excepción, aunque resulta más desafiante mantener ese ritmo de expansión en el mercado. Nuestro número de colaboradores sigue creciendo y estamos pensando en otras unidades de negocio para diversificarnos y agregar más valor a nuestros procesos actuales.

 

¿Qué planes y expectativas relevantes tiene Galvaprime para el futuro inmediato?

Veo tres vertientes: una es hacer inversiones en equipo para poder procesar los nuevos aceros y cumplir las expectativas de nuestros clientes. La segunda es el capital humano: contamos con personas muy capaces, así como experiencia y conocimiento en el manejo del acero y de las industrias que atendemos; invertimos bastante en su capacitación y en su mejora continua con programas para ser más eficientes en el proceso productivo y administrativo. La tercera es seguir automatizando los procesos para contar con datos en tiempo real, medir la productividad y verificar que los equipos funcionan de la manera más eficiente. Esto nos permitirá tomar decisiones ágiles. La industria cambia constantemente y debemos ser capaces de responder a esos cambios que, sobre todo en la industria automotriz, son altamente disruptivos. Estamos muy involucrados en diferentes cámaras. La de la Industria de la Transformación de Nuevo León (Caintra) nos convoca a conferencias y capacitaciones relacionadas con la industria 4.0. También estamos muy cerca del clúster automotriz y del de electrodomésticos, y participamos en talleres que nos permiten estar informados y entender las necesidades de nuestros clientes.

 

¿Galvaprime piensa seguir invirtiendo en México?

Seguimos invirtiendo en equipo para mayor capacidad productiva, y en equipos móviles y de empaque para una mayor automatización. También para ampliar el espacio en la planta. Aunque entregamos prácticamente a todo el país, esta es por ahora nuestra única planta y estamos valorando si establecemos una segunda en otro punto geográfico. Es uno de nuestros planes a mediano plazo.

 

¿Cuáles son sus principales metas y desafíos?

Buscamos actualizarnos e invertir constantemente para empatar con lo que demanda el mercado. El objetivo es ofrecer una mayor transformación del acero, tanto en corte con sus diferentes modalidades como en doblez. Son cuestiones que se están evaluando, tenemos que analizar bien el mercado y que esa expansión responda a las necesidades de nuestros clientes. Nuestro principal desafío es la innovación en los productos que actualmente comercializamos. Estar alineados en cuestiones productivas con el curso de la tecnología y de los nuevos materiales, como los aceros de mayor resistencia y de anchos mayores, productos de aluminio para usos específicos… Asimismo, mejorar los procedimientos internos para operar de manera eficiente y competitiva./